Un cliente mi ha detto NO
tips basate sul nostro day by day
Invii il preventivo, lo discuti, ma il cliente ti dice "NEGATIVO".
Fa sempre male. Ma fa riflettere.
Deve far riflettere su diversi aspetti.
Ecco 4 domande da farsi per fare goal con ogni preventivo inviato.
1. Ho realmente capito le esigenze del mio cliente?
Il nostro potenziale cliente ha sempre un obiettivo. A volte non è ben chiaro neanche a lui. Altre volte si sta concentrando su una cosa, quando la priorità per il suo business dovrebbe essere un’altra.
Devi essere in grado di ascoltarlo attentamente, di non pensare a ciò che vuoi vendergli ma a quello che è realmente utile per la sua attività.
2. Nella prima chiacchierata consulenziale ho confermato il valore che si aspettava?
Se ti sta contattando è perchè in qualche modo hai passato il primo step di credibilità.
Se ti ha trovato su Internet significa che il tuo sito o i tuoi social trasmettono affidabilità e professionalità. Se è un contatto che arriva tramite passaparola, ancora meglio.
Ora però bisogna trasformare questa piccola dose di fiducia nei tuoi confronti in un cliente pronto ad iniziare un rapporto di collaborazione con te. Durante la call o l’incontro sei riuscito a comunicare quale vantaggio avrebbe a collaborare con te? Sei riuscito ad entrare in empatia con la persona che hai davanti? Sono tutte domande a cui dare una risposta per non sbagliare la prossima volta.
3. L’ho mappato con delle domande strategiche per capire se si stava solo informando o aveva un'idea di budget?
La prima cosa da capire in che fase del processo di acquisto si trova il tuo prospect. Si sta solo informando o ha un’idea di budget? Ha mai realizzato prima di oggi dei lavori di questo genere? Che esperienze ha avuto?
Il nostro consiglio: prima di perdere del tempo a realizzare un preventivo super accurato cerca di indicare al nuovo contatto un range di prezzo, così da vedere la sua reazione e capire se ci sono le basi per un rapporto di collaborazione.
4. La forma del mio preventivo: era chiara? Potevo splittare l’investimento in diverse voci per “accompagnarlo” meglio all’acquisto?
II preventivo non è un documento con indicato il prezzo del tuo servizio. È il primo strumento che parla di te al tuo potenziale cliente. La comunicazione deve essere chiara, intuitiva, dritta al punto. Il preventivo deve essere scritto in una lingua comprensibile a chi (nota bene) non fa il tuo mestiere.
Evita papiri e muri di testo con in fondo una cifra “spaventosa” grassettata e sottolineata. Cerca piuttosto di suddividere il preventivo in sezioni e associa un prezzo ad ognuna di esse. Trasforma un banale preventivo in uno strumento di conversione e vedrai che differenza.
E tu che azioni metti in pratica per trasmettere la tua credibilità e acquisire nuovi clienti?
Se hai suggerimenti o vuoi saperne di più sull’acquisizione di nuovi contatti e la vendita on line, aggiungici sui social o parliamone dal vivo!
